Hur man ökar försäljningen
Innehåll
Att öka ditt totala antal försäljningar börjar med att öka ditt totala antal leads. Det beror på, som du antagligen har hört flera gånger nu, att försäljningen är ett talspel - din framgång är direkt baserad på hur många utsikter du pratar med.
Försäljningsrörledningen byggs inte som en oljeledning, utan som en pyramid. Inledningssteget är det bredaste med massor av okvalificerade leder som kommer in. I varje steg tappar utsikterna ur din pipeline när de bestämmer sig för att de inte är intresserade eller du bestämmer dig för att de inte är kvalificerade. Som ett resultat kan du behöva 100 kunder för att få 10 möten för att få en försäljning. Det är därför det är en fruktansvärd idé att sluta prospektera, även om du känner att du har massor av försäljningar att arbeta med just nu. Du måste hålla de bly som kommer in i din pipeline så att när du är klar med ditt nuvarande paket med framtidsutsikter, har du ett nytt gäng redo att komma in.
Förstå dina pipelinprocent
För att öka försäljningen måste du förstå dina egna procentsatser för pipeline. Börja med att spåra varje första kontakt du tar med en lead - du måste veta exakt hur många leads du kontaktade och exakt hur många av dessa leads som genererades möten. Håll koll på hur många av dessa möten du kunde stänga när du går på möten. När du har fått dessa nummer vet du exakt hur många kunder du behöver kontakta för att öka försäljningen med önskat belopp.
Sourcing dina Leads
Naturligtvis är det inte ett effektivt sätt att källa leder till att ringa dig igenom telefonboken. Ju bättre kvalificerade dina kunder är, desto mindre tid slösar du på att prata med människor som inte är kandidater för dina produkter. I huvudsak är prospektering att hitta människor som har ett problem som din produkt kan lösa och erbjuda dem till dem på ett sätt som visar dem lösningen.
Så ju bättre kvalificerade dina kunder är, desto högre andel kommer du att kunna förvandlas till försäljning (och därmed desto mer total försäljning kommer du att göra). Att få dessa kvalificerade leads kommer antingen att kosta tid eller kosta dig pengar. Med andra ord kan du antingen betala någon för att samla in kvalificerade leads för dig eller så kan du samla in dem själv.
När du har samlat dina kunder är nästa steg att öka försäljningen att förbättra din första kontakt så att du kan boka en högre procentsats för möten. De flesta säljare använder kalla samtal över telefonen för att få dessa möten, men du har också möjlighet att skicka ett e-postmeddelande eller till och med direkt mail. Ändå är det troligt att du någon gång kommer att prata i telefon med dina möjligheter ... så att bygga ett bra telefonskript är avgörande för att skapa produktiva telefonsamtal. Det betyder inte att du läser ord-för-ord i en robotröst - det betyder att du förbereder svar i förväg på de frågor du hör ofta så att du har en hopppunkt för att svara på frågorna smidigt.
Stänga färdigheter
Slutligen kan du öka försäljningen genom att förbättra andelen möten du kan stänga. Detta betyder vanligtvis att polera din presentation och bli bättre på att svara på kundinvändningar. Om din presentation är solid men din konverteringsgrad fortfarande är lägre än du skulle vilja är det förmodligen dags att arbeta med dina stängningsförmågor.
Om du pratar med tillräckliga möjligheter, kommer du att få försäljning oavsett din säljfärdighet. Men om du förbättrar dina resultat i varje steg i försäljningscykeln kommer du att minska antalet prospektkontakter du måste göra per försäljning - i princip arbetar du smartare, inte svårare.
