Hantera din försäljningsrörledning

Innehåll

• Se till att du pratar med beslutsfattaren
• Följ igenom
• Gratis prövningar och demonstrationer
• Spåra dina utsikter

Nästan varje säljare hålls ansvarig för en uppsättning kvoter. Provisioner är vanligtvis knutna till den målstrukturen, vilket innebär att säljare är mycket motiverade att möta och överskrida dessa kvoter. Fångsten är att det är mycket riskabelt att försöka uppfylla dessa kvoter utan en ledningsplan.

En säljare måste vara medveten om hur många försäljningar hon hittills har gjort, hur många hon kan förvänta sig att få från sin försäljning som för närvarande håller på att gå och hur många fler hon behöver bygga från grunden. Noggrann planering kommer med en extra bonus - det leder till ett jämnt försäljningsflöde i stället för fest-eller-hungersnödcykeln som följer med dålig rörledning.

Se till att du pratar med beslutsfattaren

Kontroll av din pipeline börjar med din allra första kontakt med en ny ledare. När du har öppnat konversationen och blivit intresserad av ledningen, men innan du börjar schemalägga avtalet, bekräfta att du pratar med någon som har behörighet att köpa från dig. Det kan låta som sunt förnuft, men ett fantastiskt antal säljare kommer att spendera enorma mängder tid och energi för att få en ledning bara för att få reda på att de har pratat med fel person.

När du har bestämt att du har den faktiska beslutsfattaren i telefonen kan du ställa några undersökningsfrågor för att ta reda på storleken på den potentiella försäljningen. Helst vill du ta reda på (1) hur mycket pengar utsikterna tänker spendera och (2) hur lång tid det kommer att ta dem att fatta ett beslut och avsluta försäljningen. I praktiken kan du nästan säkert inte komma rätt ut och ställa dessa känsliga frågor så tidigt i förhållandet, så du måste antyda runt kanterna. Du kan ofta få en känsla av deras budget genom att fråga om liknande föremål som de har köpt tidigare, och du kanske kan få en känsla av deras tidsram genom att utforska utsikternas brådskande nivå.

Följ igenom

När du har gjort den första kontakten är uppföljning en viktig faktor för att påskynda en försäljning mot en lycklig slutsats. Schemalägg dina möten med utsikter så tidigt som möjligt och svara snabbt på alla begäranden om information. Och glöm inte att ringa och maila dagen före en möte med en snabb påminnelse om ditt besök. Ja, det här ger möjligheterna att avbryta dig, men det är bättre än att dyka upp och slösa en timme på en utan hopp-försäljning. Och när utnämningen slutar bör uppföljningen fortsätta.

Gratis prövningar och demonstrationer

När en framtidsutsikt är långsam att försöka pröva, prova att dingla en morot eller två. Gratis tester och demonstrationer är idealiska för detta ändamål, eftersom när utsikterna faktiskt har använt din produkt eller tjänst är de mycket mer benägna att hålla sig till den och göra köpet. Freemiums - små gåvor utan skyldigheter till en kund - kan också sparka försäljningen ur neutral utrustning.

Spåra dina utsikter

Slutligen, hålla reda på hur många utsikter du har i varje steg i processen. Om du har massor av försäljningar som är nära att stänga men inga möten schemalagda, måste du göra massor av kalla samtal. Om du är i motsatt situation kan du minska de kalla samtalna och fokusera på forskning och presentation av touch-ups. Glöm inte att anteckna den förväntade budgeten för varje prospekt också, eftersom en riktigt stor försäljning kan vara värd två eller tre små.

Om du håller ett öga på dina mätvärden kan du också bli medveten om eventuella svagheter i dina försäljningsstrategier. Om du till exempel planerar massor av möten men bara ett fåtal av dem konverterar till verklig försäljning är det dags att förstärka dina stängningsförmågor. Att upptäcka och fixa problem med din teknik tidigt - innan de påverkar dina slutliga nummer - håller dig borta från de besvärliga diskussionerna med din försäljningschef!