Prospektering som får resultat
Innehåll
Hur mycket tid spenderar du på att leta efter leads? Försök att uppskatta ungefär hur många timmar per vecka du investerar i försäljningsundersökningsaktiviteter. Avlägsna nu alla aktiviteter som inte inkluderar att komma i kontakt med en ledare och försöka få ett möte. Att granska blylistor, komponera skript och e-postmeddelanden, planera evenemang etc. är alla fantastiska och användbara aktiviteter, men de är inte prospekteringsaktiviteter - det är aktiviteter som förhandsgranskas. Om du eliminerar dessa timmar från din uppskattning är det hur många timmar du faktiskt har spenderat. Och om du är som de flesta säljare är det reviderade antalet ganska litet.
Skapa en pipeline
Prospektering efter leads är det första steget i din försäljningsprocess. En försäljningsrörledning formas mer som en tratt än ett rör: den är bredast i början av försäljningsprocessen när du först börjar kontakta Leads och sedan minskar när potentiella kunder tappar ur drift i varje steg i processen. Så om du inte håller din prospekteringsverksamhet på hög sida, då i slutet av processen kommer du att vara väldigt brist på potentiell försäljning.
Eftersom du måste nå ut till så många leads bara för att hålla din försäljning flödande, effektivitet och att använda din tid på ett klokt sätt är viktigare vid prospektering än i något annat skede i försäljningscykeln. Det betyder hänsynslöst att beskära ut alla aktiviteter som inte får resultat. Om du lägger timmar på att skriva ut reklamblad och klistrar dem på vindrutorna på bilen och aldrig får ett enda svar, är den specifika aktiviteten värdelös - spendera din värdefulla tid på att följa en strategi som återbetalar dig med resultat.
Kvalitetsutsikter
Att få bra leder är ett avgörande steg för att effektivisera din prospektering. Om du kallar en ledningslista där 50% av lederna inte är kvalificerade för din produkt har du bara slösat bort halva tiden. Hitta en bättre källa till leads, vare sig det är via nätverk, köpa en lista från en blymäklare eller genomföra allvarlig forskning på egen hand.
Ställa in utnämningen
När du har listan framför dig måste du ha något värdefullt att säga till dem för att flytta dessa leder till nästa steg i försäljningscykeln. För närvarande behöver du inte sälja dem på din produkt - det kommer senare. För tillfället måste du sälja dina kunder med värdet av att prata med dig längre. Ditt mål med prospektering är att sälja möten och att göra det du behöver samma typ av verktyg som du använder för att sälja din produkt - ett bra erbjudande, några fördelar för att locka utsikterna och färdigheterna att presentera dem på ett sätt som kommer att intriger dina framtidsutsikter.
Sätt att generera utsikter
Förkylning via telefon, e-postprospektering, dörr till dörrbesök och till och med snigelpost är alla potentiella prospekteringsmöjligheter. Du måste spendera mycket tid på att göra en eller flera av dessa aktiviteter för att få resultat. Vanligtvis är det mest effektiva tillvägagångssättet att använda flera försäljningskanaler för att nå dina kunder eftersom enskilda utsikter kommer att svara bättre på olika kanaler. Om du till exempel har försökt nå tre gånger att nå en beslutsfattare per telefon och hon aldrig är där, kan det vara det bästa sättet att få henne uppmärksam på att avföra ett e-postmeddelande.
Det andra vanliga prospekteringsfelet är att ge upp för snabbt. De flesta framtidsutsikter kommer att kräva flera kontakter innan de går med på en tid. Återigen, omväxlande dina kontaktförsök (ett telefonsamtal följt av ett e-postmeddelande eller vice versa) förhindrar utsikterna från att bli irriterade av din uthållighet, men ger dig ännu fler möjligheter att spika upp den möten.
