Hur man behärskar stadierna i försäljningscykeln

Innehåll

• Utsikterna för bly
• Boka ett möte
• Kvalificera prospektet
• Gör din presentation
• Ta upp Prospektets invändningar
• Stäng försäljningen
• Be om remisser

Oavsett vad du säljer följer varje försäljning ungefär samma mönster med sju steg. Säljare tycker inte alltid att det i olika stadier av en försäljning är olika händelser, men de är faktiskt det, och de är alla nödvändiga för att främja processen mot en försäljning.

Att behärska vart och ett av dessa steg är viktigt om du ska lyckas med försäljningen. Om du är svag i ett eller flera områden kan du överleva som säljare, men du kommer inte att trivas. De flesta säljare utmanas kroniskt inom ett eller två områden, så identifiera dina svaga punkter och arbeta för att förbättra dem för att öka dina försäljningsresultat.

Utsikterna för bly

Prospektering avser processen att hitta nya potentiella kunder. Ditt företag kanske tar hand om den första delen av denna process genom att ge dig leadlistor att arbeta med, eller så kan du vara ansvarig för att hitta leads på egen hand.

Observera att en prospekt och bly är två olika saker, även om de ofta används omväxlande. En ledare är en kontakt som inte har kvalificerats. När den väl är kvalificerad som en potentiell försäljning blir det en möjlighet. Så i princip handlar prospektering om att hitta leads och sedan kvalificera dem för att förvandla dem till prospekter.

När en ledare är fast besluten att vara en bra möjlighet kan du sedan ange dem i din försäljningsprocess eller tratt.

Boka ett möte

Det är dags att använda de leads du samlade i det första steget i försäljningsprocessen. Många säljare föredrar att ringa på telefonen, men du kan också besöka personligen, skicka e-post, använda sociala medier eller till och med maila försäljningsbrev.

Oavsett metod du använder för att ställa möten, vill du vanligtvis ställa in en ansikte mot ansikte snarare än att försöka sälja via telefon eller via meddelanden. Du kommer bättre att presentera dina funktioner och fördelar för att tillgodose behoven hos dina kunder och svara på personliga frågor. Dessutom är det lättare för människor att undvika ditt säljmeddelande och säga "nej" genom icke-direktkontakt.

Kvalificera prospektet

Normalt vill du inte slösa bort din tid på okvalificerade framtidsutsikter, så du bör ha en grundläggande kvalifikation när du får ledningen.Under ditt möte vill du dock kvalificera dem ytterligare. Kvalificeringsstadiet är att bekräfta att dina kunder är redo, villiga och kan köpa din produkt innan du spenderar mycket tid på att försöka slå honom. Det betyder att de har intresse av vad du säljer, de har resurser att köpa det och har behörighet att göra köpet.

Gör din presentation

Presentationen är kärnan i varje försäljningscykel och det är förmodligen där du kommer att investera mest förberedelsetid. Tänk på att du inte bara säljer din produkt, du säljer hur din produkt kommer att lösa dina kunders problem. Du säljer också dig själv som en person att lita på när det gäller att hitta en lösning för dina kunder. Du representerar ditt företag, så utseende räknas. Klä delen.

Ta upp Prospektets invändningar

Det kan vara oroande att höra en utsikts oro; men invändningar kan faktiskt vara ett positivt tecken eftersom de betyder att dina kunder är intresserade av vad du erbjuder. Utsikterna ställer inte frågor eller anger oro såvida de inte överväger att köpa.

Stäng försäljningen

När du har gjort din presentation, besvarat frågor om dina kunder och tagit emot hans invändningar är det dags att be om försäljningen. Detta är det näst mest försummade stadiet i försäljningscykeln, vilket är tråkigt med tanke på att det är ett av de viktigaste.

Stängning innebär att du ber om försäljningen eller vad nästa steg i din process är. Du kan inte förvänta dig att dina framtidsutsikter drar ut sina plånböcker.

Många känns som att begära försäljningen är påträngande, men det kan göras utan att vara motbjudande. Om du har visat hur din produkt eller tjänst är exakt vad utsikterna behöver och har varit hjälpsam och vänlig, är det ett logiskt nästa steg att få försäljningen. Det finns en mängd stängningstekniker som antagande stängning, frågestängning ("Vill du ha två eller tre?" Eller "Vill du ha det i rött eller blått?"), Och nu-eller-aldrig stängs ("Denna speciella priset slutar i morgon. ").

Be om remisser

Be om remisser är händerna ner det vanligaste försummade steget. Alltför många säljare är så lättade att få en försäljning att de tar tag i sina saker och springer ut genom dörren så snart som möjligt av rädsla för att utsikterna kommer att ändra sig.

Istället avveckla försäljningen gradvis. Upprepa de stora fördelarna som köparen kommer att få. Ge kunden ditt visitkort. Fråga om de känner till någon annan som kan vara på marknaden för de varor eller tjänster du tillhandahåller.

Observera att du kan be om hänvisningar även från utsikter som säger nej.