Att förstå produkten skapar försäljningssucces
Innehåll
Nästan alla säljsexperter är överens om att det är viktigt att känna till grunderna om din produkt av avgörande betydelse för att sälja den effektivt. Men att förstå din produkt är ännu mer användbar. Skillnaden mellan produktkunskap och produktförståelse? "Kunskap" är fakta och siffror, medan "förståelse" handlar om att inse hur dessa fakta och siffror påverkar produktägaren.
Kunskap kontra förståelse
Produktkunskap kontra produktförståelse är ganska lik kontrasten mellan funktioner och fördelar. Och precis som "funktioner berättar, fördelar säljer", missar en säljare som fokuserar på produktkunskap utan produktförståelse märket. Till exempel känner någon som säljer bilar förmodligen allt om den senaste modellens accelerationsfunktioner, de tillgängliga färgfärgerna och om det kommer med en V6- eller V8-motor. Allt ovanstående ingår i kategorin produktkunskap. Men säljaren som förstår sin produkt vet vad var och en av dessa faktorer kommer att betyda för olika utsikter. Han vet att hög acceleration kommer att vara attraktiv inte bara för tonåringen som längtar efter hastighet utan också för den förortsmamma som vill kunna säkert smälta samman på en trafikerad motorväg.
Produktkunskap är absolut nödvändig för säljare, men i sig kan det skapa ett dåligt fall av "expert-itis", särskilt för säljare med en högteknisk produkt eller tjänst. Resultatet är ofta en säljare som utför långt om produktspecifikationer som betyder lite eller ingenting för de flesta kunder. Ett beroende av branschsjargong är en annan vanlig biverkning. I extrema fall kan dessa aspekter av expertis göra en säljares tonhöjd helt obegriplig. Och om dina kunder inte kan förstå vad du säger är det troligt att hon inte kommer att köpa av dig!
Produktförståelse å andra sidan tillåter en säljare att presentera dessa tekniska detaljer i termer som är vettiga för kunderna. Så en ny dator med processorer med två kärnor och två terabyte hårddisklagring skulle kunna släppas ut som "... en dator som har gott om utrymme för alla de filmer du gillar att ladda ner och fortfarande kör riktigt snabbt!"
Använd produkten
Det bästa sättet att göra språnget mellan kunskap och förståelse är att använda produkten själv. Om ditt företag ger dig tillgång till dina produkter gratis tar du förresten så många du kan och använder dem så mycket som möjligt. Om du också kan få kopior av dina konkurrenters modeller, så mycket desto bättre - kommer du att kunna förklara exakt hur din produkt är annorlunda och (förhoppningsvis) bättre.
Om ditt företag inte kan eller inte ger dig produkten att prova själv, är det näst bästa alternativet att göra lite marknadsundersökningar. Ställ in möten med några av dina bästa kunder och be dem berätta om sina erfarenheter av ditt företags produkter. Försök att göra det klart att du vill ha brutal ärlighet, eftersom det nästan alltid kommer att finnas sätt på vilka dina produkter är både bra och dåliga och ju mer du vet om båda aspekterna, desto bättre.
På många sätt går produktförståelse hand i hand med prospektförståelse. Ju mer information du har om både dina produkter och dina potentiella kunder, desto bättre kommer du att kunna passa den ena till den andra ... desto mindre tid kommer du att slösa bort med matcher som är dömda från början ... och lyckligare dina kunder blir.
