Vad är en portvakt?
Innehåll
En portvakt i företaget spelar den roll som den bild som termen tänker på; någon som står vid en startpunkt för att förhindra att oönskad trafik kommer igenom. Det är den som är ansvarig för att bestämma vem som kan komma till beslutsfattaren, med målet att förhindra avbrott från besvärande besökare och anropare. Portvakter och säljare är ofta på odds eftersom de vanligtvis har motsatta mål i åtanke.
En portvakters roll
Ett företags gatekeeper är vanligtvis den främsta personen, till exempel en receptionist eller sekreterare i ett företag. På en restaurang kan det vara maître d '. I alla fall är beslutsfattaren, chefen eller chefskocken upptagen med utmaningen att hålla verksamheten igång och lönsam. De kan inte ta varje samtal eller se alla besökare eftersom det skulle ta dem bort från deras primära fokus och jobbansvar.
Gå in i portvaktaren som skyddar och skyddar den ansvariga personen. Portvaktaren skärmar samtal och besökare, vanligtvis avleder de som de tror är obetydliga. En bra gatekeeper är intuitiv och kan snabbt upptäcka en obetydlig avbrott. Den som inte ringer för att klaga eller köpa något utan istället vill ha något för sig själva, till exempel säljare, nekas tillgång.
Gatekeepers och utanför säljare
Många portvakter utvecklar en fientlighet till externa säljare. Detta är förståeligt om du tänker på att säljare ofta använder sig av knep eller ljuga för att komma förbi portvakter för att nå beslutsfattaren. En portvakt som tillåter någon ovärdig tillgång till chefen kommer sannolikt att bli berörd, så de är motiverade att göra sitt jobb bra.
Det finns inget trick som inte leder till att portvaktaren och beslutsfattaren blir irriterad av dig, vilket inte är bra om du hoppas göra en försäljning. Istället är det bättre att behandla gatekeeper professionellt med respekt. Förhoppningsvis får du deras samarbete, och detta kan göra din försäljning mycket lättare att stänga. Alternativet är att motverka dem så att du inte har någon chans att någonsin prata med beslutsfattaren.
Bryter mot portvakt
B2B-portvakter, som receptionister och sekreterare, är vanligtvis ansvariga för att ta alla allmänna telefonsamtal för kontoret och ställa möten. De är sällan involverade i beslutsprocessen, så din bästa taktik kan vara att använda systemet till din fördel. Försök inte komma förbi honom eller henne. Låt dem istället göra sitt jobb och ordna en tid för att träffa beslutsfattaren.
Exekutiva assistenter blir ofta involverade i köpprocessen, åtminstone på rådgivande nivå, så du kanske vill ta ett annat synsätt med den här typen av gatekeeper. Du måste sälja honom eller henne och ge dem lite tid att sälja dig till chefen. Börja med att förklara vad du erbjuder och berätta för dem att du kommer att beröra basen igen om en vecka eller så. Det är bäst att behandla denna typ av portvakter som förlängningar av beslutsfattaren.
B2C-säljare måste också ta itu med portvakter, även om portvaktfunktionen är mindre formell. Till exempel kan en förälder fungera som en portvakt för sitt barn, eller en fru kan göra det för sin man. B2C-portvakter visar sig i allmänhet ha ett ord i köpet, så det är oerhört viktigt att vara respektfull mot dem. Som med den verkställande assistenten, kanske du vill ägna lite tid åt att sälja dem också.
