Hur man ser köpssignaler från utsikter
Innehåll
- När en prospekt ställer frågor är det ett uppmuntrande tecken
- Hantera invändningar
- Att lätta på ett köp
När en prospekt börjar överväga att köpa från dig kommer han förmodligen inte att komma ut och säga det. I själva verket kanske han inte ens inser hur intresserad han är. Istället för att öppet säga sitt intresse, kommer de flesta möjligheter att börja göra "köpsignaler", i form av antingen frågor eller uttalanden. Att kunna känna igen dessa köpssignaler ger dig en stark fördel.
När en prospekt ställer frågor är det ett uppmuntrande tecken
Varje gång en prospekt ställer frågor under din försäljningspresentation är det ett uppmuntrande tecken. När allt kommer omkring är det en möjlighet som inte alls var intresserad av att han inte skulle bry sig om att ställa frågor. Men vissa frågor skickar ett särskilt starkt intresseanmälan. Dessa är i allmänhet frågor som indikerar att utsikterna föreställer sig att äga produkten.
Till exempel kan en kund ställa en fråga som "Vem kommer att ansvara för att stödja produkten?" eller "Hur lång tid tar leveransen?" Det här är extremt starka köpssignaler och bör indikera för dig att kunden verkligen är intresserad. När du har svarat på prospektets fråga kan du utveckla hans intresse ytterligare genom att måla en bild av hur hans liv kommer att se ut när han äger produkten.
En annan stark köpssignal skulle vara när en prospekt ber dig att upprepa något eller gräver för mer information. Till exempel kan han säga "Vad mer kan den här produkten göra?" eller "Kan du gå mer i detalj om den sista funktionen?" Detta berättar vilken aspekt av din presentation eller av produkten själv som han tyckte vara särskilt intressant. Ett sådant intresse påpekar vanligtvis en het knapp eller smärta som du senare kan betona i din presentation för att hjälpa till att försegla affären.
Invändningar är vanligtvis en köpssignal, även om den inte är lika kraftfull. När en prospekt gör invändningar betyder det att han överväger att köpa men är bekymrad över en eller flera aspekter av köpet. Frågor som "Vad händer om jag inte är nöjd med produkten?" eller uttalanden som "Jag har inte råd med detta" betyder att du åtminstone har börjat göra intresset för utsikterna.
Hantera invändningar
Kom ihåg att utsikterna försöker berätta för dig att han är intresserad men inte har tillräckligt med information för att säkert bestämma om han vill köpa när du hanterar invändningar. Om du kan ge honom den information han behöver, kan du ganska mycket räkna med att avsluta affären. Så invändningar är ett bra tecken, inte ett problem - behandla dem med respekt, och de leder dig direkt till en försäljning.
Invändningar är inte de enda uttalanden som en kund kan göra som köpssignal. Om en prospekt säger något som "Den här funktionen låter fantastisk" eller "Detta skulle fungera riktigt bra med våra befintliga system", är det ett ganska starkt intresseanmälan. Tänk på att i sällsynta fall kan en potentiell kund använda så starka uttalanden som en falsk köpssignal. Dessa goda utsikter försöker väcka dina förhoppningar så att de kan förhandla från en starkare förhandlingsposition. De flesta utsikterna kommer att göra dessa uttalanden i perfekt uppriktighet, men det är klokt att vara lite försiktig.
Att lätta på ett köp
En köpssignal, till och med en väldigt stark signal, är inte nödvändigtvis din fråga om att dyka på nära håll. Nästan alla har motstånd mot att ”säljas” och om de börjar känna att du pressar på dem kommer de sannolikt att skjuta tillbaka. Så snarare än att träffa utsikterna över huvudet med din mest kraftfulla nära, försök att underlätta dem i köpet. Om du får en stark köpssignal och känner att det är lämpligt kan det vara en bra tid att använda en testperiod nära. Om utsikterna svarar bra kan du fortsätta till slutet. Om inte har du fortfarande möjlighet att backa lite och fortsätta med försäljningsprocessen.
