Vad är Warm Calling In Sales?
Innehåll
Varmt samtal innebär att du ringer en kund som du har haft någon tidigare kontakt med. Ju starkare kopplingen mellan dig själv och utsikterna är, desto varmare är samtalet. Om du till exempel möter en möjlighet vid ett branschevenemang och han ber dig att ringa honom så att du kan boka ett möte är det ett extremt varmt samtal. Å andra sidan, om du skickar ett brev eller ett e-postmeddelande till en prospekt och sedan följer upp med ett telefonsamtal, skulle det vara mer ett ljummet samtal.
Hänvisningar är varma
En prospekt som har hänvisats till dig kan också betecknas som ett varmt samtal, även om du inte direkt har haft kontakt med det utsikterna. Det faktum att referensen rekommenderar dig till prospektet skapar en indirekt koppling mellan dig och prospektet. Utsikterna kanske inte känner dig, men han känner personen som hänvisade dig till honom, så referensen fungerar som en slags bro.
Den tredje typen av varmt samtal inträffar när en prospekt har nått dig för mer information. Till exempel kan en prospekt fylla i ett formulär på din webbplats som begär ett återuppringning eller ringa ett allmänt nummer som svar på en TV-reklam. Dessa utsikter är vanligtvis intresserade för att försöka nå dig, men de vet faktiskt ingenting om dig personligen. Dessa varma leder är säkert lättare att arbeta med än kalla leder, men kommer fortfarande att behöva en viss rapportbyggnad från din sida.
Verkligen varma samtal är mycket lättare att konvertera till möten än kalla samtal. Din tidigare kontakt eller anslutning till prospektet innebär att du redan har lite förtroende mellan dig. Som ett resultat kommer utsikterna att vara mer villiga att investera lite tid i att höra vad du har att säga. Många säljare gör det till ett mål att endast göra varma samtal, eftersom inte bara varma samtal är mer produktiva, de är också mindre benägna att leda till avslag, vilket gör dem mycket trevligare ur säljarens synvinkel.
Att dela upp dina samtal i kalla samtal och varma samtal kan vara svårt eftersom det som verkligen betyder är hur utsikterna ser samtalet, inte hur du klassificerar det. Om du har varit i kontakt med utsikterna tidigare men han inte ens kommer ihåg att han pratade med dig, så är det från hans synvinkel ett kall samtal. Således ringer många säljare som tror att de ringer varma samtal.
Om du är i tvivel om hur utsikterna ser dig är det bäst att behandla samtalet som om det är ett kall samtal. Förutsatt att du har en relation med utsikterna när du faktiskt inte bara kommer att irritera honom och göra det svårare för dig att få den möten.
Sälj inte under det varma samtalet
Ett vanligt misstag som säljare gör med varma samtal är att försöka sälja till utsikterna under samtalet. Försäljningen ska ske under din tid, inte i ett kort telefonsamtal. Undantaget är inom säljare som bara säljer via telefon. För alla andra bör försäljning ske antingen ansikte mot ansikte eller under ett virtuellt möte.
När du ringer ett varmt samtal ska du först presentera dig själv och sedan omedelbart få upp din befintliga anslutning till prospektet. Hans svar kommer att göra mycket för att berätta om detta faktiskt är ett varmt samtal trots allt. Om han säger att han inte kommer ihåg dig eller på annat sätt svarar otrevligt, växla växlar och behandla honom som en kall bly. Om han erkänner anslutningen kan du gå framåt med självförtroende.
