Förstå ditt säljkvotavtal
Innehåll
- Kvoter från ledningssidan
- Hur de flesta kvoter formuleras
- Betydelsen av kvoter
- Kvoter från en säljspersons synvinkel
Älska dem eller hata dem, försäljningspositioner och kvoter går hand i hand. Medan de flesta varje säljare tilldelas en kvot, förstår många inte hur de formuleras, varför de är viktiga och hur att ha en fullständig förståelse för din kvot kan vara en viktig faktor i din framgång i din försäljningskarriär.
Kvoter från ledningssidan
Ledningen ser försäljningskvoter som både ett verktyg för prognoser och för att hålla sina säljare ansvariga. Utan tilldelade kvoter har representanter inga formaliserade intäkter eller aktivitetsmål att skjuta för och ledningen försvagas utan förmågan att hänvisa till en objektiv förväntning som både cheferna och representanterna är överens om. Och även om representanter kanske inte nödvändigtvis är överens med sina tilldelade kvoter, inkluderar de flesta arbetsgivare att erkänna varje tilldelad försäljningskvot som ett krav på anställning. Detta erkännande innebär att den anställda säljaren förstår att han kommer att förväntas producera åtminstone sin tilldelade kvot och att ledningen har rätt att förvänta sig att deras representanter levererar tilldelade kvoter.
Kvoter är emellertid inte bara ett medel för ledningen att hålla sina anställda ansvariga. Kvoter används också som ett mätverktyg för att uppskatta och förutsäga hur mycket intäkter som kan och bör förväntas från varje rep eller kontobas. Medan ledningen ofta blåser upp de tilldelade kvoterna i jämförelse med deras uppskattningar, är kvoterna (vanligtvis) baserade i verkligheten och baserade på rimliga förväntningar.
Hur de flesta kvoter formuleras
Om du arbetar för ett försäljningsföretag som har flera försäljningsområden eller produktlinjer, är din tilldelade kvot troligen resultatet av tidigare prestationer, marknadsandelar och marknadsdata. Även om dessa kan verka lite förvirrande, förstå att för nästan alla branscher finns oberoende rapporter som beskriver den totala möjligheten för varje marknadsområde och köps ofta av försäljningsföretag som behöver förstå bättre hur man bäst marknadsför, positionerar och säljer sina produkter eller tjänster.
För nybildade försäljningsföretag är tilldelning av kvoter mycket mer ett optimistiskt tillvägagångssätt eftersom de saknar viktiga indikatorer som tidigare prestationer, men de allra flesta tilldelade kvoter är inte slumpmässiga och baseras på forskning och bevis.
Betydelsen av kvoter
Kvoter är viktiga av flera skäl. För det första ger de ledningen ett mätfordon mot vilket de kan bedöma deras säljrepresentanters prestanda. För det andra ger kvoter värdefull feedback för förvaltningen som hjälper till i deras prognoskrav. För det tredje används ofta kvoter som en del av en säljpersonals kompensationsplan. Många komp-planer inkluderar överprestationsbonusar som belöner rep som överskrider sina tilldelade kvoter och vissa komp-planer innehåller ett variabelt lönsområde som ökar ju närmare en rep är den tilldelade kvoten.
Kvoter från en säljspersons synvinkel
Skaffa 10 säljare i ett rum och ställa en enkel fråga till dem alla: "Hur tycker du om din tilldelade försäljningskvot?" De som svarar att deras kvoter är för höga och orealistiska är de representanter som långt ifrån slår sina kvoter. De som svarar att deras kvoter är tuffa men uppnåeliga och de representanter som är mycket nära eller något över sin tilldelade kvot. Och de som svarar att deras kvot är mycket exakt och är ett stort motiverande verktyg är de som producerar intäkter som långt överskrider deras tilldelade kvot!
Kvoter är en del av praktiskt taget varje säljjobb och är ofta orsaken till majoriteten av stress som en säljare arbetar med dagligen. Att veta att du förväntas leverera dina tilldelade kvotdrivande vissa att arbeta ännu hårdare än de normalt skulle göra och driver andra till världen av rädsla, klagomål och negativitet.
Lär dig hur framgångsrika representanter ser sina kvoter, hantera runt sina kvoter och se dem som deras minimum acceptabla standard.
