Betydelsen av WIIFM i försäljning
Innehåll
Erfaren säljare kommer ofta att skämta, "Allas favoritradiostation är WII-FM." De hänvisar till förkortningen WIIFM: "Vad är det för mig?" Och nej, det betyder inte att du, säljaren. Det betyder din kund eller potentiella kund.
Använd WIIFM till din fördel
Ditt försäljningsperspektivs behov borde vara högst upp i ditt sinne när du gör din tonhöjd. Varje möjlighet du närmar dig kommer att ta hänsyn till din tonhöjd från WIIFM. Det är därför det är så viktigt att prata om fördelarna snarare än funktionerna i det du säljer - bokstavligen berätta för honom vad som finns i det för honom.
Utsikterna bryr sig inte om att du behöver stänga minst tre försäljningar till denna månad, eller att du skjuter för en stor vinst innan du åker på semester. Och varför ska de? Ingen av dessa saker gynnar dem. Din kund vill höra om vad han eller hon kan vinna genom att köpa dina produkter, och det borde vara något ganska betydande om du vill att han ska flytta snabbt. Det är därför som fördelar säljer funktioner så dramatiskt.
Fördelarna med ett köp
Fördelar är specifika exempel på vad utsikterna kan vinna om han köper av dig. Som ett resultat vädjar de direkt till WIIFM-tankegången. Funktioner, å andra sidan, är specifika fakta om en produkt. De förklarar inte hur produkten kommer att förbättra dina utsikter liv.
Låt oss säga att du säljer bilar. Om du berättar för en möjlighet att en specifik modell accelererar från 0 till 60 km / h på 7,4 sekunder är det en funktion. Det är trevligt att veta, men det gör inte så mycket att övertyga honom att skriva på den prickade linjen. Men om du säger utsikterna att bilens höga acceleration gör att han säkert kan smälta in på motorvägen, är det en fördel. Du berättar om WIIFM.
Eller låt oss säga att dina utsikter är en äldre kvinna som närmar sig pensionsåldern, som inte är lika bekymrad över acceleration som hon är med tillförlitlighet och hennes budget efter pensionering. Hon är lunken för även om hon verkligen vill ha en ny bil, vill hon inte behöva oroa sig för en bilbetalning när hon stansar den tidsklockan för sista gången på några år.
Du kan fortsätta med bilens funktioner, eller du kan påpeka att om hon köper nu, kommer bilen troligen att lönas, eller nära den, när hon går i pension. Skulle hon inte hellre ha en bilbetalning nu snarare än då?
När det gäller hans avbetalda inbyte har den 90 000 mil på den. Du kan nämna att det med all sannolikhet inte kommer att få honom genom hennes pensionering utan stora kostsamma och oväntade reparationer.DET äRvad är det för henne.
Så-vad-faktorn
En annan viktig sak att komma ihåg är att fördelarna med en kund är en annan är "så vad?" Inte alla har samma behov. De värdesätter inte samma saker lika. WIIFM innebär också att du bör ta dig tid att förstå vad utsikterna letar efter och var han kommer ifrån. Matcha sedan fördelarna du väljer för att diskutera dessa behov.
