Innan du börjar prospektera efter bly
Innehåll
Prospektering är det första steget i försäljningscykeln, men det betyder inte att det första du bör göra är att ta tag i de gula sidorna och börja ringa. Att ha leads av dålig kvalitet kan vara värre än inga leads alls eftersom du i slutändan slöser mycket tid med att ringa kalla till människor som inte kan köpa från dig även om de vill. Lite snabbt förhandsgranskningsarbete från din sida kommer att hjälpa dig att hitta ledningar som faktiskt är kompatibla med vad du än säljer.
Identifiera dina utsikter
Det första steget i att hitta det ideala utsikterna är att definiera vem den mytiska personen kan vara. Om du har sålt samma produkter ett tag har du förmodligen en uppfattning om vad du ska leta efter baserat på dina favoritkunder, både nu och tidigare. Allt du behöver göra är att sitta ner med en penna och ett papper (eller en dator och ditt favoritprogram för ordbehandling) och skriva ner en lista över de kvaliteter som dina bästa kunder delar. Om du är ny inom försäljningen eller den produkt du försöker sälja kanske du måste prata med några av dina kollegor för att få idéer. Det kan inkludera andra säljare, din försäljningschef och även personer i andra avdelningar som kundservice eller marknadsföring.
Välj en strategi
Låt oss säga att du har gjort ovanstående övning och fastställt att din idealklient är gift, i mitten av trettiotalet, har en årsinkomst på 100 000 dollar eller mer, äger sitt eget hem och har ett verkställande jobb. Nu kan du börja tänka på var du hittar en sådan person. Den vanliga regeln med att hitta riktigt bra kunder, som för de flesta aspekter av försäljningen (eller livet för den delen), är att du antingen behöver investera mycket tid eller massor av pengar för att göra det bra.
Investera tid
Om du bestämmer dig för att investera tid i att få leads, betyder det forskning. För exemplet ovan med det perfekta utsikterna kan du börja med att identifiera de mest välbärgade stadsdelarna i ditt område. Sedan kan du förbereda ett försäljningsbrev och maila eller leverera det till dessa platser. Eller så kan du helt enkelt prova att gå från dörr till dörr. Om onlineförsäljning är din forte kan du identifiera webbplatser där dina möjligheter kan umgås, som den lokala husägarnas föreningswebbplats, och köpa annonsutrymme eller publicera din information på webbplatsen. Ett annat alternativ är att bli medlem i organisationer där dina möjligheter kan hittas - lokala kyrkor, handelskamrar, yachtklubben, det högprissatta gymmet som dina klienter i medelklassen ofta osv. Det ger dig möjlighet att träffas och hälsar utsikterna i en informell miljö. Var bara försiktig så att du inte blir för påträngande, annars kommer din taktik att bli tillbaka. Om du säljer B2B kan du försöka gå med i din lokala handelskammare eller till och med titta igenom affärskatalogerna på närmaste stora bibliotek.
Investera pengar
Om du föredrar att investera pengar för att hitta potentiella kunder kan du köpa befintliga lead-listor. Var noga med att arbeta med en ansedd listmäklare, annars kan det hända att du bara har slösat bort dina pengar. Du kan också prova att köpa leads direkt från källan, till exempel ett magasin som dina kunder troligtvis kommer att läsa. Slutligen kan du köpa annonsutrymme i dessa tidskrifter för att få möjligheter att komma till dig.
