Hur man övervinner rädsla för att stänga en försäljning

Innehåll

• Kom ihåg ditt "Varför"
• Bli inte avskräckt av ett "nej"
• Ha en plan för att hantera invändningar
• Löfta bara vad du kan leverera
• Vet när det är dags att gå vidare
• Kom ihåg: The Close är inte slutet

Du lägger in mycket arbete med prospektering, kvalificering, byggande av rapport, utforma ett förslag och leverera presentationer, och nu är det dags att avsluta försäljningen. Men kanske börjar dina handflator svettas. Din mage börjar svåra. Du blir alltmer självmedveten och du är rädd för att göra det.

Låter bekant? Du är inte ensam med orolighet när du försöker avsluta en affär. Men tack och lov kan vem som helst flytta igenom rädslan till ett självförtroende med rätt inställning och tankesätt.

Kom ihåg ditt "Varför"

Ta dig tid att titta förbi dina försäljningskvoter och provisionsmål och kom ihåg varför du gör vad du gör. Tänk på vad som gör att du brinner för den produkt eller tjänst som du säljer, och lista vilka sätt det i slutändan hjälper människor. Detta är ditt "varför."

Om du närmar dig varje närstående som en chans att personligen se till att en kund möter deras behov och deras problem löses - en chans att hjälpa och tjäna dem - kan det plötsligt verka lite mindre skrämmande.

Ja, en försäljning resulterar i vinst, men ännu viktigare, det leder till en lycklig kund.

Bli inte avskräckt av ett "nej"

Att höra "nej" från en prospekt betyder inte nödvändigtvis att du ska ge upp och gå vidare. Om du ber om en försäljning och får ett "nej" betyder det inte att det inte kommer att bli en försäljning. Det betyder ofta att kunderna behöver mer information eller att du behöver hjälpa dem att tydligare se värdet på den produkt eller tjänst du säljer.

Rädsla för avslag är ofta en viktig källa till ångest för säljare.

I de flesta fall bör du inte överge ett slut efter att du fått det första - eller till och med tredje - "nej", även om du kanske frestas till. Fortsätt istället att bygga rapport, ställa och svara på frågor, visa värde och visa dina möjligheter att du kan ge lösningen på deras problem. Att ta reda på varför utsikterna gav dig ett "nej" kommer att hjälpa dig att bättre förstå en kunds behov så att du bättre kan förklara hur du kan möta dem.

Många framgångsrika säljare ser på ett "nej" som en möjlighet att komma till ett "ja". I själva verket kan du till och med fråga en möjlighet vad som krävs för att göra det "nej" till "ja".

Ha en plan för att hantera invändningar

När du kommer till slut bör du ha en omfattande förståelse för dina kunders behov och visa hur du kan möta dem. Om du ställde rätt frågor, bör du också ha en solid förståelse för alla möjliga invändningar som kan komma fram under den specifika kundens närhet.

Om du känner till eventuella invändningar kan du förbereda svar på dem. Eller ännu bättre, du kan försöka använda den förhindrande strejkmetoden - ta fram och sedan bussa invändningar innan utsikterna till och med har en chans att göra det.

Du kan förbereda svar på vanliga invändningar du ser över kunder, men också se till att du kan hantera alla invändningar som är specifika för det företaget.

Förberedda säljare är säkra garderober. Borsta upp hur du stänger en försäljning, oavsett om du är nybörjare eller veteran. Du kan börja med att lära dig dessa tre grundläggande strategier för att stänga en försäljning:

• Det antagande nära: Ställ en fråga som antar att dina kunder är på väg att köpa produkten, till exempel "Vilken färg vill du att vi ska skicka dig?"
• Tidsgränsen nära: För att påskynda kundens beslut, nämn alla begränsningar som finns, till exempel "Denna specialrabatt löper ut om två dagar."
• Den anpassade stängningen: Titta på dina anteckningar om prospektets behov och integrera dem i den avslutande frågan. "Så du behöver en bil som har plats för minst två vuxna och två barn, har hög säkerhetsgrad, bra körsträcka och kostar mindre än $ 30 000, och du föredrar det i blått? Något annat du vill lägga till? "

Löfta bara vad du kan leverera

Att ge löften om att du inte är säker på att du kan leverera kommer säkert att orsaka någon säljare ångest innan slutet. Men om du går in i en avslutande konversation med att veta att du inte har lovat för mycket och inte riskerar att underleverera, så blir det lättare för dig att se de nära som en naturlig del av konjunkturen. Även om du inte bör falla byte mot attityden att vara "skyldig en försäljning", kan du gå in i slutet med mer förtroende och veta att du har gjort det bästa du kan göra för att tjäna affären.

Vet när det är dags att gå vidare

Även de bästa säljarna i världen förstår att ingen kan stänga varje försäljning. Kom ihåg att det kan hjälpa till att ta väldigt mycket tryck från ryggen. Och ju mer avslappnad du är under en försäljningsstängning, desto bättre kommer du och dina möjligheter.

Om du bad om försäljningen några gånger och inte kan få utsikterna att bli kund, kan du behöva omgruppera, utveckla en ny strategi och ta dig lite tid bort från utsikterna. Ångest orsakas ofta när man försöker för hårt för att avsluta en affär eller försöker för ofta att avsluta en affär som helt enkelt inte kan stängas.

Om du närmar dig en stängningsmöjlighet med en positiv inställning, att veta att du har levererat ditt bästa och att ditt förslag är ett bra förslag som gör affärsförnuft och att din kund helt enkelt säger "inte intresserad", kan det vara dags att gå vidare.

Kom ihåg: The Close är inte slutet

En annan orsak till att stänga ångest är tron ​​att stängning är det sista steget i försäljningscykeln. Att stänga en försäljning är faktiskt en chans att inleda en ny typ av relation med en prospekt. När du ber om och tjänar en försäljning blir de kund - förhoppningsvis en lojal, upprepad kund som kan vara en positiv referens för dig i framtiden.