Vad är rådgivande försäljning?
Innehåll
Begreppet "rådgivande försäljning" dök upp först i 1970-talets bok "Consultative Selling" av Mack Hanan. Den undersöker en försäljningsteknik där säljaren fungerar som en expertkonsult för sina utsikter och ställer frågor för att avgöra vad utsikterna behöver. Säljaren använder i sin tur den informationen för att välja bästa möjliga produkt (eller tjänst) för att tillgodose ett behov.
Konsultativ försäljning fungerar ofta hand i hand med mervärdesförsäljning, en metod där en säljare presenterar kundspecifika fördelar relaterade till deras produkt eller tjänst. Den rådgivande strategin, när den utförs korrekt, avslöjar ofta en hel del information om prospektens önskemål - vilket gör det enkelt för säljaren att ta dessa önskemål och matcha dem med fördelar relaterade till den produkt han eller hon säljer.
Upprätta förtroende
Den största fördelen med den rådgivande säljmetoden är att det hjälper säljaren att bygga rapport snabbt och samtidigt presentera sig som en expertresurs för sina framtidsutsikter. Rapportbyggnaden kommer från säljarens vilja att dela användbar och värdefull information med framtidsutsikter utan att be om något i gengäld. Och när säljaren visar sin expertis kommer den potentiella köparen sannolikt att nå ut till dem igen när de har en fråga eller oro för det området av expertis.
Hur man blir expert
Eftersom att presentera dig själv som en expert är en avgörande del av det rådgivande försäljningsförfarandet, måste du ta dig tid att etablera dig innan du kommer igång. Först måste du skaffa dig den expertisen - vilket är mycket lättare än de flesta tror. Du har antagligen redan lite kunskap om ett ämne relaterat till det du säljer. Genom att bygga på den kunskapen kommer du snabbt att placera dig i en position där du vet mer om ämnet än dina utsikter gör, vilket är allt du behöver för att positionera dig själv som expert. Den andra delen av att bli expert är att upprätta legitimationsbevis för dig själv för att stödja ditt krav. Det kan åstadkommas genom att skriva blogginlägg och inlägg på sociala medier samt samla in yttranden från tidigare kunder. Beroende på ditt kompetensområde kanske du vill arbeta för att bli certifierad genom en mur- eller murbruk eller online-utbildningsprogram.
Prep Time är nyckeln
Grundligt kvalificerade framtidsutsikter innan en tid möts är en kritisk del av det rådgivande tillvägagångssättet. Om du inte vet i förväg att din produkt passar rätt för dina kunder kan du slösa bort värdefull tid under ett möte och försöka ta fram utsikterna för information. I slutändan kanske du till och med upptäcker att du inte kan tillhandahålla vad utsikterna behöver.
Att vara storhjärtade betalar
Även om du har gjort dina läxor och det visar sig att din egen produkt inte riktigt är den bästa möjliga passningen för dina kunder, kan du fortfarande få ut något av upplevelsen. I den tidshöjda semesterklassikern "Miracle on 34th Street" hamnar Macy's Santa Claus som en vinnare eftersom han skickar föräldrar till sin konkurrent (Gimbles) för att köpa en leksak när Macy's är ur produkten. Att vara storhjärtad lönar sig. Om du hänvisar en prospekt till en konkurrents produkt kommer du att vinna prospektets eviga respekt och tacksamhet. Du kan ganska mycket räkna med honom för hänvisningar, vittnesmål och annan hjälp även om han aldrig blir kund.
